شهدنا مؤخراً تغيرات كبيرة في سلوك العملاء نظراً إلى مساهمة تحديات عديدة مثل الوباء في تدهور الأعمال وانخفاض ثقة العملاء ودخلهم.
إن اتباع نهج قوي ومتماسك في تحديد أسعار منتجاتك وخدماتك هو أمر هام جداً لاستدامة أعمالك ولتحقيق أرباح مستمرة، خاصة في ظل انقطاعات سلاسل التوريد وتذبذب أسعار العملات.
يجب تحقيق التوازن بين تقديم عرض جذاب للعملاء وتحسين هوامش الأرباح على المنتجات والخدمات. لا توجد صيغة موحدة يمكن اتباعها دوماً، خاصة مع اختلاف حساسية العميل تجاه السعر واختلاف التكاليف في القطاعات والأسواق.
لذا يجب على الشركات أن تطبق بعض المبادئ التي تساعدها على وضع السعر المناسب.
طبّق استراتيجية وهيكلية التسعير المناسبة لأعمالك
ثمة طرق عديدة لتحديد أسعار المنتجات والخدمات. وتطبق الشركات عادةً الطرق السهلة عبر إضافة هامش إلى تكاليفها وتغيير السعر كلما ازدادت النفقات. لكن ليست هذه الطريقة المثلى دوماً لأنك تظهر باستمرار رد فعلك تجاه أحداث خارجية، وهذا يعني أنك تبين تكاليفك للعميل عوضاً عن القيمة التي تقدمها له.
وتشمل بعض الطرق الشائعة الأخرى ما يلي:
- التسعير المنافس: مراقبة أسعار المنافسين بشكل لحظي قدر الأمكان وتعديل السعر للاستجابه لتلك الأسعار
- تسعير بعض المنتجات بخسارة: تسعير بعض المنتجات بشكل مخفض جداً لجذب العملاء وتشجيعهم على شراء منتجات ذات هوامش أعلى
- التسعير بناءً على القيمة: وضع الأسعار وفقاً للقيمة التي يراها العميل للمنتج أو الخدمة
- الأسعار المميزة: بيع منتجات وخدمات مميزة للعملاء الذين يتطلعون إلى جودة عالية وبضائع حصرية
- التدرج في التسعير: تحديد أسعار عالية لبضائع أو خدمات في وقت الإطلاق، ثم خفض الأسعار مع ازدياد دخول المنتج إلى السوق. هذه الطريقة جيدة عندما يتوفر لديك منتج يود العملاء أن يشتروه مبكراً بأسعار عالية
- أسعار متدرجة بحسب الإقبال: تقديم منتجات جديدة بأسعار مخفضة للحصول على حصة في السوق، ثم رفع الأسعار مع ازدياد الإقبال
تشير هذه الأمثلة إلى أن تحديد الأسعار لا ينحصر في مجرد إضافة هامش إلى الأرباح، بل هو أداة استراتيجية تحفز نمو العملاء والحفاظ عليهم وتزيد الأرباح مع مرور الوقت.
فهم العميل
إن فهم عملائك واحتياجاتهم أمر ضروري لتحديد مستويات الأسعار المناسبة. ويمكن تقسيم العملاء إلى فئات والتفكير في العوامل التي تحفزهم وفي متطلباتهم. فمثلاً، قد يتعين على متاجر الألبسة أن تتبع سياسة تسعير مختلفة تجاه أولياء الأمور الشباب الذين يبحثون عن أسعار مخفضة مقارنة بالمهنيين العزّاب الذين يجنون دخلاً أعلى. وبذلك ستتمكن من تحديد الأسعار وتصنيف المنتجات بشكل أكثر ملاءمة للفئات المختلفة.
إطلاق عروض مجمعة يمثل استراتيجية قوية في عدة قطاعات
أصبح إطلاق العروض المجمّعة أمراً متبعاً في العديد من القطاعات، مثل قطاع الوجبات السريعة وعروض الهابي ميل وغيرها. لذا فإن وضع العرض المناسب يساعد العملاء على الاختيار بسرعة وأخذ انطباع بأنهم يحصلون على قيمة حقيقية مقابل ما ينفقونه. ويتعين عليك في هذه الحالة أن تقدم منتجات إضافية مجاناً ضمن هذه العروض.
التقييم المستمر ووضع التقارير
نظراً إلى الطبيعة الديناميكية للأسعار، تقوم الشركات الناجحة بتقييم مدى تحقيقها لأهدافها الاستراتيجية باستمرار. ويمكن أن تطرح على نفسك الأسئلة التالية في هذا الصدد:
- هل نجني عوائد أكثر عندما نبيع كميات أقل بأسعار أعلى؟
- هل نتخلى عن أشياء يمكن أن نفرض عليها رسوماً؟
- ما مدى تحمل العملاء للأسعار الأعلى؟
يمكن لنظام المحاسبة الخاص بك أن يساعدك على توليد الميزانيات والتوقعات، ما يمنحك المعلومات والرؤى اللازمة لاتخاذ القرارات المناسبة. تذكر أن التغييرات الصغيرة يمكنها أن تحدث فرقاً كبيراً. فمثلاً، يمكن لشركة تبيع الصلصات ورقائق البطاطس أن تجني أرباحاً أكبر عبر فرض رسوم على الصلصات عوضاً عن منحها مجاناً.
الطريق نحو تحقيق الأرباح
إن التعامل مع التسعير بصفته أولوية استراتيجية يساعد شركتك ومشروعك على النجاح في المدى البعيد. لكن التعامل الخاطئ مع التسعير سيؤدي إلى معاناة مستمرة في استرجاع الحصة السوقية المفقودة أو الدخل الضائع. لذا فإن وضع الأسعار المناسبة لمنتجاتك وخدماتك يساعد شركتك على النمو والحفاظ على دفق نقدي جيد وتعزيز الأرباح.
نائب رئيس وحدة الشركات الصغيرة في سايج أفريقيا والشرق الأوسط
